Hoe bepaal je je prijzen?

Intro

 Welkom bij de cursus prijszetting van de Starters GPS. Ik ben Robin Cuypers van Strever en ik help ondernemers met hun prijzen te bepalen. We gaan zometeen aan de hand van verschillende videolessen jouw prijszetting helpen vormgeven.

We gaan starten met het aanbod. Jouw aanbod moet heel concreet zijn. Daarna gaan we het hebben. Over de kosten, want de kosten gaan bepalen wat je minstens zou moeten gaan vragen. We gaan het ook hebben over jouw doelgroep want zij hebben een bepaalde betalingsbereidheid voor jouw product of voor jouw dienst. We gaan verder met meerwaarde, want meerwaarde vormt de echte reden waarom klanten bij jou gaan kopen en dus ook een hogere prijs willen gaan betalen. Uiteraard moeten we het ook hebben over concurrentie, want zij gaan de markt mee helpen vormgeven. En als laatste hebben we het ook over prijscommunicatie. Hoe ga jij jouw prijzen nu overbrengen aan de klant? Veel kijkplezier alvast.

Aanbod

 Jouw aanbod concreet maken. Welkom bij deze prijszettingcursus. De eerste les gaat meteen over jouw aanbod. Want jouw aanbod, zolang dat dat nog vaag is of nog niet heel helder bepaald is, is het ook haast onmogelijk om daar een juiste prijs voor te berekenen. Dus we gaan hier vooral al zien dat we het aanbod heel helder en concreet gaan maken.

En we dienen daar eigenlijk al een onderscheid te maken tussen enerzijds wat jouw product of dienst is, Maar anderzijds ook wat het eindresultaat is waar je naartoe werkt. Je bent bijvoorbeeld een videograaf dat events gaat filmen om aftermovies te maken en zo meer. Maar mensen gaan jouw diensten... Niet zomaar inschakelen om jou als persoon te kunnen aankopen.

Wat ze eigenlijk doen is jou inschakelen zodat zij achteraf een mooi resultaat hebben. Ze hebben een aftermovie dat ze in hun promo kunnen gebruiken. Eventueel wat mensen jaloers maken om de volgende editie zeker bij te wonen. Maar zo is er echt wel een verschil tussen wat je doet... Maar ook waar jouw product of dienst aan bijdraagt qua resultaat.

En als we dat in gedachten houden, kunnen we ook meteen jouw aanbod op vier verschillende niveaus gaan beschrijven. Het niveau van eigenschappen voordelen, gevoelens, En resultaten. Wat betekent dat nu juist? Wel, die eigenschappen dat zijn de heel concrete kenmerken waaruit bestaat jouw product of dienst juist.

Stel dat je echt een fysiek product gaat verkopen, zijn de eigenschappen bijvoorbeeld de afmetingen, het gewicht, de kleurvarianten, hoe dat materialen zijn opgebouwd bijvoorbeeld. Als je meer een dienstverlening hebt, zijn de eigenschappen eerder Nou ja, hoeveel keer gaan wij contact hebben met elkaar, hoeveel sessies zijn het juist en hoe zien de exacte stappen eruit om tot het resultaat te komen?

Wat kan ik verwachten van de oplevering? Ga ik uiteindelijk een pdf ontvangen of gaat dat een video zijn of gaat dat eender wat zijn? Dat zijn eigenlijk meer de eigenschappen Heel concreet gekeken wat doe je? Exact. Ten tweede zijn er voordelen. Bij voordelen gaat het meer over wat kan het betekenen voor de klant.

Elk van jouw eigenschappen gaat ook voordelen met zich meebrengen. Bijvoorbeeld, stel dat ik een logoontwerper ben en ik ontwerp een logo in een zwarte kleur, in een witte kleur en in de kleur van jouw huisstijl. Dat zijn eigenschappen de drie kleurvarianten. Maar wat is daar dan een voordeel van? Wel, het voordeel is dat de klant dan altijd een kleur ter beschikking heeft, ongeacht de oppervlakte dat hij het logo op gaat plaatsen.

Dus als er een licht oppervlakte is, kan hij bijvoorbeeld een donkere logo kiezen en andersom. Dus dat is een voordeel van de kleurvariante. Stel bijvoorbeeld dat een van mijn eigenschappen is dat ik coachings doe van één uur maar die coachings zijn op maat, dan kan ik eigenlijk tegen de klant zeggen, maar het voordeel is dat die coaching van één uur dat we aan het begin van de sessie gaan zien, wat leeft er zoal bij jou?

Wat is momenteel belangrijk? En dan gaan we eigenlijk op maat daarop inzoomen. Dat is daar weer een voordeel van. Het derde niveau zijn de gevoelens. Gevoelens, wat brengt het emotioneel teweeg bij de klant? Stel ik ben die grafisch vormgever dat dat logo ontwerpt. Wat kan een logo gevoelsmatig doen voor een klant?

Ah ja, bijvoorbeeld als dat voor een bedrijf is, gaat dat logo voor een bepaalde trotsheid zorgen, een bepaalde fierheid. Ze gaan professioneeler naar buiten komen en dat maakt dat ze daar gewoon ook sterker mee in hun schoenen staan. Maar stel ook bijvoorbeeld dat je nog een heel team onder jou hebt.

Ja, dat logo of die huisstijl dat gaat ook die mensen net contenter maken, enthousiaster maken dat ze voor jouw bedrijf werken. Het laatste niveau is resultaten. Dan gaan we echt in detail kijken, waar werken we naartoe? Wat is de impact die we nalaten? Stel dat we de situatie van de klant inbeelden vooraf en achteraf.

Wat is er nu net veranderd? En het voorbeeld van dat logo is dat we een professionele uitstraling hebben die goed bij onze identiteit van ons bedrijf past, maar daardoor gaan we net nog meer ideale klanten aantrekken en hopelijk gaan we daardoor ook meer omzet gaan genereren. Dus dat zijn eigenlijk bijvoorbeeld resultaten waar jouw product of jouw dienst voor kan zorgen.

En als je deze oefening hebt gedaan. Je kunt je afvragen van wat heeft dat nu met prijszetting te maken? Wel, twee dingen zijn hier heel belangrijk. Je gaat je product of dienst helder afbakenen zodat we daar binnenkort een goede prijs voor kunnen berekenen. En anderzijds gaat er in deze oefening al heel veel meerwaarde naar boven komen.

Meerwaarde gaat echt de reden zijn waarom dat mensen bij jou kopen. Er is nog één extra ding dat belangrijk gaat zijn bij jouw aanbod concreet maken en dat is ook om jouw werkwijze goed vorm te geven. Jouw werkwijze, eigenlijk wil dat niet meer zeggen dan, stel dat de klant akkoord is om met jou samen te werken, welke stappen ga je allemaal doorlopen, van A tot Z.

Wat ga je exact allemaal doen, enerzijds zelf, intern, maar anderzijds ook samen met de klant? Als je al die stappen uitschrijft dan ga je eigenlijk al een basis gaan leggen om in de volgende les bijvoorbeeld een kostprijsberekening te kunnen maken. Want dan weten we hoeveel werk er zoal kruipt in het maken van jouw product of van jouw dienstverlening.

Zo, dit was de eerste les over jouw aanbod concreet maken. In de volgende les gaan we het hebben over jouw kosten.

Kostprijsberekening

 In de tweede les van deze prijszettingcursus gaan we het hebben over de kosten van jouw aanbod. De kosten van jouw aanbod zijn superbelangrijk om die heel erg goed te berekenen. De kosten gaan jou met andere woorden zeggen... Wat jij minstens zou moeten gaan vragen voor jouw product of dienst.

Als je de kostprijs gaat vragen van jouw product of dienst, dan ben je pas break-even. Dan heb je eigenlijk nul euro echt verdiend, maar heb je wel alle kosten vergoed. En we willen exact weten vanaf welk bedrag dat we winstgevend worden, zodat wij dus weten wat we minstens moeten gaan vragen. Om daarin te duiken, moeten we eigenlijk al een onderscheid gaan maken tussen twee soorten kosten.

We hebben enerzijds directe kosten, anderzijds indirecte kosten. De indirecte kosten, die worden meer op bedrijfsniveau gemaakt. Dat zijn bijvoorbeeld jouw boekhoudkosten, jouw software, verzekeringen Dat gaat in sommige gevallen over loonkosten gaan. En zeg maar eens bijvoorbeeld alles van jouw hardware kosten Als je laptops hebt, een printer hebt, dat zijn eigenlijk allemaal indirecte kosten en die worden meer op bedrijfsniveau gemaakt.

Daarnaast hebben we ook directe kosten. De directe kosten worden meer op product- of op dienstniveau gemaakt. En dat gaat eigenlijk meer over bijvoorbeeld verplaatsingskosten, levering verpakking, maar dat gaat ook bijvoorbeeld over grondstoffen en hulpstoffen materialen Dat in jouw product verwerkt zitten, dat zijn typische directe kosten.

En wat kunnen we eigenlijk zeggen over die directe kosten? Dat zijn de makkelijkste van ze allemaal. Want de directe kosten, eigenlijk horen die 100% Bij jouw product of dienst. Stel bijvoorbeeld dat ik een tafel ga maken als product en het hout dat ik inkoop voor die tafel is daar een duidelijke directe kost voor.

Dus mijn hout kan ik 100% toekennen Aan de kostprijs van mijn tafel. Net als bijvoorbeeld bouten die gebruikt worden, schroeven die dat daarin verwerkt zitten. Alles van verpakkingsmateriaal of de levering bij de klant ter plaatse, dat zijn eigenlijk allemaal directe kosten voor die ene Tafel. Daarnaast hebben we ook indirecte kosten.

En de indirecte kosten, die worden dus meer op bedrijfsniveau gemaakt, maar het is niet omdat die op bedrijfsniveau gemaakt worden dat we ze niet moeten gaan verrekenen. De indirecte kosten die hebben eigenlijk niet zo'n heel duidelijke link tussen de kost In het eindproduct, maar toch kunnen we ze best gaan toekennen.

En waarom is dat? Als we daar geen rekening mee houden, dan moeten we natuurlijk nog wel zien dat we genoeg Winst overhouden om ook die kosten te gaan dekken. Maar als wij ze ineens meerekenen dan zijn we al 100% zeker dat wij ook onze indirecte kosten kunnen gaan betalen. En hier staat bijvoorbeeld dat we die gaan verdelen met percentages, maar we gaan zo meteen twee methoden zien van een goede kostprijs berekening om ook de Indirecte kosten mee te gaan verrekenen naar elk product of elke dienst.

Ik neem even mijn tafel er terug bij. Mijn tafel had al directe kosten, zoals bijvoorbeeld het hout, schroeven enzovoort. Maar ik ga ook een klein stukje van mijn boekhoudkosten, van mijn laptop, van mijn verzekeringen ook mee gaan bijtellen bij elke dienst Tafel. Dus de kostprijs van een tafel gaat ook een klein stukje van die indirecte kosten mee gaan dragen.

En hoe doen we dat nu net? Wel, wij hebben daar twee methoden voor. De eerste methode van kostprijsberekening die we gaan bekijken is de methode volgens tijd. De methode van tijd gaan wij vooral gaan gebruiken bijvoorbeeld bij dienstverleners, want zij gaan hun tijd heel ...om een bepaald resultaat te gaan genereren.

Maar soms ook bij fysieke producten. Maar dan moet je jezelf eens afvragen... Gebruik ik mijn tijd heel duidelijk om mijn fysiek product te gaan maken. Stel opnieuw mijn tafel. Ik maak mijn tafel zelf en ik ga bijvoorbeeld 10 uur nodig hebben om het hout te verwerken te verzagen, alles te monteren de levering te voorzien.

Dan kan ik ook deze methode gaan gebruiken. Dus onthoud vooral gebruik jij duidelijk je tijd Om jouw product of dienst te gaan vervaardigen. In deze methode starten wij van de indirecte kosten. De indirecte kosten, dat zijn die algemene bedrijfskosten. Onthoud, dat zijn jouw boekhouder, verzekeringen software, jouw laptop en zoveel meer.

Die kosten moeten we eerst heel helder herstellen In kaart brengen. En we gaan die herleiden op één jaar tijd. Het slimste is om dat al meteen te doen voor de komende twaalf maanden. Want stel dat je misschien al de eerste kosten aan het maken bent, dan is het allemaal goed dat je die zeker gaat verrekenen.

Maar eigenlijk wil je meteen al de kosten voor de komende twaalf maanden gaan budgetteren. Die kosten zijn bijvoorbeeld 25.000 Die 25.000 euro is op jaarbasis uitgedrukt. Maar wat moeten we zeker nog in gedachten houden als je een eenmanszaak bent, dan moeten we eigenlijk daar ook nog een beetje fictief een loon bij gaan simuleren.

Want een eenmanszaak hoe redeneert men daar? Daar is het eigenlijk vooral zo dat je inkomsten gaat verkrijgen er gaan kosten van af. En er blijft winst over. Die winst gaat men eerder beschouwen en belasten als jouw loon. Maar eigenlijk willen wij graag dat jouw loon ook als een mandzaak echt al bij in jouw kostprijs van jouw product of dienst ingecalculeerd zit.

Dus we gaan eigenlijk hier een simulatie maken van jouw loon zodat we daar Rekening mee houden in jouw prijszetting. Jouw loon dat we hier erbij simuleren is niet zomaar jouw netto-loon maar dat is inclusief ook sociale bijdragen en belastingen dat je zou betalen. Dat is bijvoorbeeld 30.000 euro Alles tezamen.

Dat klinkt veel, maar als je de belasting en sociale bijdrage ervan afhoudt dan is dat al een pak minder. Als we die twee optellen, komen we dus op 55.000 euro. Dat zijn die indirecte kosten waar we rekening mee gaan houden in dit fictieve voorbeeld. Bepaal ze zeker in detail voor jezelf. Wat gaan we hier zeker nog bijtellen?

Wel, een risicomarge. En een risicomarge... Dat is een extra percentage dat we nemen bovenom die eerste twee kosten. In dit voorbeeld 7,5%, iets meer dan 4000 euro. En waarom doen we dat juist? Dat is om onvoorziene bedrijfskosten te kunnen opvangen. We kunnen wel een mooie budgettering maken van onze kosten dat we denken te maken in de komende twaalf maanden.

Maar wat als er iets onverwachts gebeurt? Wat als ik bijvoorbeeld na een workshop of na een werktag mijn laptop afsluit, die valt op de grond die is stuk... En ik had dan nog niet voorzien dat die nu al aan vervanging toe zou zijn. Dan heb je een risicomarge nodig om onvoorziene kosten te kunnen opvangen.

Dat risicomarge ik zou ergens tussen de 5 en de 15% nemen bovenop de kosten dat je al had voorzien. Waarom tussen de 5 en de 15% ? Eigenlijk mag jij bepalen hoeveel percentage je exact neemt want dat hangt af van hoeveel risico loop je, ten eerste. Maar ook ten tweede, zijn jouw kosten voor de rest heel erg laag en beperkt?

Ja, dan is een heel laag percentage ook niet veel extra budget. Dan heb je misschien maar, ik zeg maar iets, 150 euro om onvoorziene kosten te betalen Te kunnen opvangen, dat is eigenlijk niet zo heel veel. Dus verhoog het marge zeker ook wanneer je totale bedrijfskosten eigenlijk wat aan de lage kant zijn.

In dit voorbeeld 7,5%, iets meer dan 4000 euro. Voor een startende eenmanszaak is dit meer dan voldoende. Je mag het gerust iets lager houden. Als we die twee optellen, komen we op een goeie 59.000 euro Maar dit is de methode volgens tijd. Dus wat gaan we nu doen? We gaan die indirecte kosten met die loonkosten met dat risicomarge heel dat potje, gaan herleiden van één jaar naar één uur.

Dat doen we bijvoorbeeld door rekening te houden met hoeveel weken gaan we per jaar werken. Stel bijvoorbeeld dat we 46 weken per jaar effectief gaan werken Vier weken vakantie nemen, twee weken ziekte gaan budgetteren, dan houden we eigenlijk 46 weken over. Als we dan de totale indirecte kosten delen door het aantal weken dat we effectief gaan werken, bijvoorbeeld 46 weken, dan komen we eigenlijk de gemiddelde kost per week uit.

Die gemiddelde kost per week, we moeten daar eigenlijk nog één stapje op gaan verder tellen. Namelijk hoeveel werkuren presteren wij Per week. Maar die werkuren, we werken bijvoorbeeld 40 uur per week, alles tezamen, maar hoeveel van die 40 uur Is factureerbaar. Dat wil eigenlijk zeggen hoeveel van die uren ben je bezig met jouw klantgerelateerde werk.

Dat gaat bijvoorbeeld over het maken van de tafel, maar ook de levering in orde brengen en regelen. Of ook bijvoorbeeld de mail sturen met de klant, telefoongesprekken voeren met de klant. Dat zijn eigenlijk allemaal klantgerelateerde werkuren. Die willen wij hier vooral in kaart gaan brengen want het zijn de factureerbare werkuren dat we effectief kunnen doorrekenen aan onze klant.

Wat zijn dan niet-factureerbare uren? Voorbeelden daarvan zijn jouw eigen website updaten, jouw social media beheren Je eigen betalingen voeren of bijvoorbeeld een opleiding volgen. Dat zijn allemaal heel nuttige werkuren, maar helaas kunnen we die niet aanrekenen aan de klant. In dit voorbeeld gaan we rekening houden met factoreerbare uren, 30 uur per week.

Dus als we dan onze gemiddelde kost per week van 1200 en zoveel delen door die 30 uur, dan komen we eigenlijk een kost per uur uit van 42 Die 42 euro, gaan we die aanrekenen aan de klant? Hopelijk niet, want eigenlijk is dat het laagste bedrag dat je zou mogen aanrekenen aan jouw klant. Als je dat bedrag vraagt, ben je eigenlijk maar net breakeven En heb je jouw loon gedekt.

Dus het loon zit wel inbegrepen. Maar eigenlijk is het de bedoeling dat we een prijs gaan hanteren per uur die hoger ligt dan die 42 euro. Want dan pas zijn we echt winst aan het maken, zelfs naast het betalen van Van jouw loon. Dus in deze kostprijsberekening methode volgens tijd willen we vooral die kost per uur te weten komen, maar in die kost per uur zitten dus al jouw indirecte bedrijfskosten.

Vervat als jouw boekhouder verzekeringen software, jouw laptop. Die zitten hier nu in. Als wij dan nu bijvoorbeeld een kostprijsberekening gaan maken van mijn tafel, dan gaan we enerzijds in kaart brengen hoeveel Uren verwacht ik bezig te zijn met die tafel. Stel, ik heb een kost per uur van 42. Ik verwacht 10 uur werk daarmee te hebben.

Dan heb ik eigenlijk totale indirecte kosten van 420 euro... Puur bedrijfskosten. Indirecte bedrijfskosten. Maar onthoud, een kostprijsberekening was niet alleen die indirecte kosten. We moesten daar dus ook nog de directe kosten bovenop tellen. Dus stel dat ik dan ook nog eens mijn hout en mijn schroeven en mijn verpakkingsmateriaal erbovenop tel, dan kan het misschien bijvoorbeeld zijn dat we dan nog eens 400 euro erbij hebben.

Dan komen we al op 820 euro uit. En die 820 euro, Met dat aan mijn verkoopprijs zijn, Nee, dat is nog steeds jouw kostprijs dat is nog steeds wat je minstens zou mogen gaan vragen voor jouw tafel. Dit was de eerste methode, volgens tijd. We gaan het nu hebben over de tweede methode van kostprijsberekening, en dat is volgens verdeelsleutels.

Bij verdeelsleutels gaan we niet meer redeneren in tijd, maar de eerste stappen blijven wel hetzelfde. We bepalen de totale indirecte kosten... We doen de loonkost daarbij en hebben ook een risicomarche dat we daar opnemen. Vanaf dan gaan we eerder redeneren Als ik elk van mijn producten naast elkaar zet, hoeveel is het aandeel dat elk van mijn producten gaat dragen van die totale kosten?

En daar gaan we eigenlijk percentuele verdelingen van gaan maken, namelijk verdeelsleutels. Die verdeelsleutels die ga je eigenlijk gaan vormgeven volgens wat logisch lijkt in jouw situatie. Dat kan bijvoorbeeld zijn volgens gebruik want het ene product gebruikt bijvoorbeeld meer elektriciteit... Dan het andere.

Dat kan bijvoorbeeld ook zijn volgens omzet. En daarbij gaan we kijken, stel dat ik twee producten heb, product A en product B, en product A is voor 80% van mijn omzet verantwoordelijk, product B slechts voor 20% van mijn omzet, dan ga ik ook 80% van die indirecte kosten Laten dragen door product A en 20% door product B.

We hebben nog een andere verdeelsleutel volgens verkochte stuks of aantal stuks. En die aantal stuks is niet hetzelfde als omzet. Want dat kan bijvoorbeeld zijn dat product A wel voor 80% van de omzet verantwoordelijk is, maar misschien maar voor 10% van het aantal stuks dat ik verkoop. En product B voor 90% van het aantal stuks dat ik verkoop.

Dan ga ik 90% van de indirecte kosten aan B verkoop Toekennen en 10% aan A. Verdeelsleutels zijn er in allerlei verschillende vormen, bijvoorbeeld ook volgens oppervlakte of misschien kan je wel een betere logica bedenken voor jouw situatie. Onthoud vooral, de verdeelsleutel van omzet is een van de meest gebruikte verdeelsleutels dus daar kan je alvast mee starten.

Dan gaan we eigenlijk in de volgende fase gaan bepalen wat zijn nu exact al mijn producten Wat zijn exact al mijn indirecte kosten? En dan gaan we eigenlijk verdeelsleutels vormgeven en kiezen Per type kost. Dat kan zijn dat je vaak gebruik maakt van dezelfde verdeelsleutel, maar evalueer zeker eens bij elke kost dat het wel nuttig is om die verdeelsleutel daar exact te gebruiken.

Zo kan het bijvoorbeeld zijn dat we elektriciteit meer gaan verrekenen volgens Het gebruik en dan gaat bijvoorbeeld product A 30% van mijn elektriciteitskost dragen, product B 20% en product C 50%. Zo ga je per kost gaan bepalen wat de verdeelsleutels zijn die je best gaat hanteren in elke situatie. Als we die oefening doen, alle verdeelsleutels toegekend, voor alle indirecte kosten, dan ga je uiteindelijk een bepaalde indirecte kost te weten komen Per product, bijvoorbeeld product A is dan 10.000 euro aan indirecte kosten.

Nu zijn we nog niet klaar want die indirecte kosten die je hier nu ziet staan, die staan er op jaarbasis uitgedrukt. De volgende stap die we nog dienen te zetten. Is hoeveel stuks verwacht ik te verkopen? Ik weet dat dat geen gemakkelijke oefening is, want dat is echt gaan gokken gaan ramen hoeveel stuks je verwacht te verkopen.

Maar het is een oefening dat we best... Toch wel doen. Je kan eventueel een worst case en een best case scenario gaan simuleren. Stel bijvoorbeeld dat ik product A zo 500 stuks wil verkopen op één jaar tijd en ik had 10.000 euro indirecte kosten te dekken met product A, dan is elke indirecte kost van product A 20 euro.

Als ik dan mijn directe kosten daar weer bovenop tel, Dan pas heb ik de totale kostprijs bepaald van mijn product. Ah, 20 euro plus bijvoorbeeld nog 50 euro directe kosten. Zo gaan wij eigenlijk de tweede manier van kostprijsberekening Maken. Deze manier is volgens verdeelsleutels. Onthoud, kostprijsberekening volgens tijd is vooral nuttig als je dienstverlener bent of als je echt jouw tijd inzet om jouw producten te gaan maken.

De methode volgens verdeelsleutels is bijvoorbeeld veel nuttiger als je vooral aankoop en verkoop doet van bepaalde goederen of als je bijvoorbeeld een webshop gaat bedienen. Zo, dit was de Les over kostprijsberekening. Hopelijk kunnen jullie alvast aan de slag.

Doelgroep

 De derde les in deze prijszettingcursus gaat over de betalingsbereidheid van jouw doelgroep. We hebben het al gehad over jouw aanbod concreet maken. We hebben al een kostprijs berekend van dat aanbod. Maar jouw klanten zijn zeer belangrijk bij jouw prijszetting. Want zij hebben wel... Of geen budget om te investeren in jouw product of jouw dienst.

En om daar mee van start te gaan, wil ik eens graag een voorbeeld tonen We hebben hier twee logos staan van twee bedrijven, namelijk het logo van Strever, van mijn eigen bedrijf, en het logo van Next. Eigenlijk zijn het vrij gelijkaardige logos. Je ziet hier en daar wel wat gelijkenissen, maar je kan je nu eens afvragen...

Welk van die logo's zou nu het duurste geweest zijn? En welke zou het goedkoopste geweest zijn? En bedenk al gerust even jouw antwoord. Er zit ook een heel verhaal achter. Want als ik nu de prijzen ga tonen dan ga je je mogelijk wel eens schrikken. Strever, dat was een logo van zo'n 600 euro. Terwijl Next was een logo van 100.000 euro en misschien wel meer.

En hoe komt dat nu juist wel het hardst te maken met de doelgroep van dat logo? Want Strever Ik ben een klein bedrijf ik was toen startende. En die grafisch vormgever was ook een startende grafisch vormgever die lokaal zeer kwalitatief zeer goed werk leverde. 600 euro voor een logo is niet superveel is ook niet superweinig.

Dat was eigenlijk een vrij correcte prijs. Next, dat is eigenlijk het voorbeeld dat hier toch wel in het oog springt. Next was één van de bedrijven dat Steve Jobs gestart had... Toen hij een tijdje niet voor Apple had gewerkt. En je weet misschien wel dat Steve Jobs misschien ook niet de meest doorsnee klant was.

Hij werd bekeken als een visionair hij zag het heel groot en hij wou ook met zijn nieuw bedrijf Next echt de wereld gaan veroveren. Hij deed daarom ook beroep op een grafische vormgever dat dat soort grote projecten deed. Dat die visie perfect kon vertalen In een beeld. Bij het opleveren van dat logo gaf die grafisch vormgever ook een dikke bundel mee waarin alles uitgeschreven stond van het keuzeproces om tot dat logo te komen, waarom dat die kubus in die bepaalde hoek staat, waarom exact dat lettertype gebruikt was, waarom dat die tinten gebruikt waren, alles had betekenis en dat was exact wat Steve Jobs naar op zoek was.

Dus als we nu in gedachten houden, de betalingsbereidheid van jouw doelgroep die gaat sowieso divers zijn. Want je hebt niet zomaar één type klant We gaan eigenlijk verschillende typen klantenprofielen, personas kunnen gaan onderscheiden. Maar je moet eerst en vooral eens gaan kijken, wie kan zowel gebruikmaken van mijn product als Of van mijn dienst.

Dat kunnen bijvoorbeeld, als je in een B2B-context werkt, starters zijn... Maar eventueel ook KMO's, misschien zelfs grote ondernemingen, maar misschien ook wel bijvoorbeeld VZW's, een lokaal bestuur. Je kan eigenlijk heel veel verschillende klantenprofielen gaan onderscheiden. En ook als je met particulieren werkt kan daar bijvoorbeeld een onderscheid gemaakt worden volgens leeftijd of bijvoorbeeld volgens regio.

Daarom Dienen we in eerste plaats die klantenprofielen heel goed te gaan beschrijven. Je kan enerzijds demografische gegevens gaan beschrijven zoals bijvoorbeeld leeftijd en regio. Maar anderzijds kan je ook meer contextuele gegevens gaan beschrijven. Context dat gaat meer over wat weten we over hun situatie juist.

Is het een klein bedrijf Ah ja, hoeveel werknemers hebben zij typisch gezien in dat bedrijf zitten? In welke sectoren zijn ze zoal actief? Dat gaat meer over de situatie. Ook bij particulieren wat kan je zeggen over hun situatie? Bijvoorbeeld, het is typisch gezien een dame van 50 plus en de regio is eerder rond Brussel.

Dat zijn de situaties van die klantenprofielen Maar als Floyden kunnen wij ook gaan bekijken wat zijn de typische problemen waar ze tegenaan lopen. Dat kan zijn dat elk van die klantenprofielen deels gelijkaardige problemen ervaart met betrekking tot jouw product of dienst. Maar dat kan ook zijn dat er nuances zijn, dat zij bepaalde extra uitdagingen hebben.

Ik zeg maar iets, een starter heeft misschien een ander soort problemen dan een KMO heeft. Dus die nuances kan je gaan maken per klantenprofiel. Daarnaast kunnen we ook eens gaan kijken welke resultaten ze zoeken. Wat willen ze exact gaan bereiken? Als we het even terug hebben over dat logo. Een starter wil vooral een logo omdat hij visueel naar buiten wil komen met klanten Zijn of haar nieuw bedrijf, maar een KMO wil misschien ook een logo om het gewoon in een frisser, nieuw jasje te steken.

Want dat logo was misschien al meer dan 25 jaar oud. Dat zijn verschillende resultaten dat die klantenprofielen zoeken. Daarnaast kunnen we ook eens gaan kijken, elk van die klantenprofielen, die investeert eigenlijk nu al geld. Die geven hun geld al uit. Maar ze doen dat Aan alternatieven. Wat willen zij nu sowieso al aankopen Met de budgetten die ze hebben.

Wat zijn de alternatieven waar ze op inzetten? Dat kan bijvoorbeeld zijn dat ze een logo laten genereren door een of andere online website. En dat kan bijvoorbeeld ook zijn dat ze een logo zelf proberen te maken met hun interne marketingverantwoordelijken. Dat kan zijn dat zij een groot agency overwegen, terwijl jij als ondernemer misschien maar Een marketing freelancer of een grafische freelancer bent.

Dat zijn de alternatieven dat ze overwegen. Een van de alternatieven gaat altijd zijn dat ze het probleem niet oplossen en een ander alternatief gaat altijd zijn dat ze het zelf proberen op te lossen. Maar welke alternatieven kan je zo nog bedenken? En daarnaast dienen we eigenlijk ook hun financiële situatie te gaan beschrijven.

Wat weten we eigenlijk over hun Betalingspreidheid over hun prijsgevoeligheid. Wat bedoelen we daar juist mee? Je gaat dan nooit in detail kunnen pinpointer voor elk profiel. Ah ja, die heeft 500 euro budget, die heeft 1000 euro budget. Maar je kan daar wel al in grote lijnen wat over omschrijven Bijvoorbeeld, we weten typisch gezien dat een starter iets minder budget gaat hebben dan een KMO die misschien al 40 jaar bestaat.

We weten misschien dat een start-up dat kapitaal heeft opgehaald iets meer budget zal hebben dan een starter dat gewoon van bijberoep net iets van de grond wil gaan opbouwen. Dus dat zijn eigenlijk de soort van redeneringen die we al kunnen gaan maken. Langs de andere kant, stel we zijn meer in de particuliere markt daar hebben we eigenlijk ook nog een heel goed voorbeeld, want als je bijvoorbeeld een jong persoon bent en je hebt nog een huis te kopen, je hebt nog een jong gezin, je hebt net een eerste kindje, je hebt net een trouw gepland, dan is het financieel iets uitdagender vaak.

Dan bijvoorbeeld mensen eerder van 60 jaar, waar de kinderen uit huis zijn, die de lening mogelijk al hebben afbetaald. Dat zijn de redeneringen die we kunnen maken bij betalingsbereidheid en bij prijsgevoeligheid. En we kunnen hierbij ook nog altijd de keuze gaan maken op welke van deze profielen willen wij ons vooral gaan richten.

Want het is niet zo dat elk van die profielen... Relevant zijn, of dat die allemaal jouw product of dienst kunnen aankopen, dat je dat ook aan hen moet verkopen. En dat je ook jouw prijs moet afstemmen op hen. Je kan zelf wat gaan kiezen. Wie zijn de meest interessante profielen voor mij? Enerzijds financieel Die dan gewoon meer budget hebben.

Maar anderzijds ook, met welke profielen heb je zelf meer affiniteit? Die gaan eigenlijk hand in hand. Het zou beide mogen zijn. Waar heb je veel affiniteit mee, maar wie heeft ook wel voldoende budget? Om nog een voorbeeld te geven, een goudsmit is eigenlijk een voorbeeld hoe de betalingsbereidheid naar gelang de doelgroep toch heel Erg verschillend kan zijn.

Ik zei daarnet al, een goudsmit die gaat vooral in particuliere klanten daarmee gaan omgaan en die heeft enerzijds jonge mensen die gaan trouwen Maar ook anderzijds vaak dames van eerder 50, 60 jaar die voor zichzelf een juweel willen cadeau doen. De betalingsbereidheid van die twee groepen is gigantisch verschillend.

Want die jonge mensen die hebben net heel veel kosten, hebben net dat huis gekocht, hebben net een kindje willen gaan trouwen. De kosten zijn daar al zeer zeer hoog dus hun budget. Is typisch gezien iets beperkter. Terwijl die dame van 50 of 60 jaar, vaak zijn de kinderen uit huis uit, de lening is afbetaald de betalingsbereidheid is puur voor zichzelf en is daardoor soms ook net wat hoger.

Moeten wij dan verschillende prijzen gaan vragen naar gelang de doelgroep? Niet zozeer want dan spreken wij over prijsdiscriminatie. Als je voor één en hetzelfde product verschillende tarieven zal vragen naar gelang wie het bij jou koopt, dat is een vorm van discriminatie. Wat we wel beter doen. Eerst eens gaan kijken, elk van die klantenprofielen in detail, waar zitten de verschillen in wat ze zoeken, welke problemen ze ervaren.

Want zo kunnen wij van ons basisproduct varianten gaan maken voor klanten Elk klantenprofiel. Bijvoorbeeld de keuze van de stenen van de verlovingsring of de trouwring gaan misschien een ander soort stenen zijn dat daarin verwerkt zitten dan bijvoorbeeld de stenen voor die dame van 50, 60 jaar. We gaan varianten gaan voorstellen of gaan maken die rekening houden met hun verloving Betalingsbereidheid.

Dus probeer eens jouw klantenprofielen goed in kaart te brengen. Omschrijf hun situatie, hun typische problemen de resultaten die ze zoeken, welke alternatieven ze overwegen en hun prijsgevoeligheid. Van daaruit weet je al pakken meer om jouw prijszetting te gaan vormgeven.

Meerwaarde

 De vierde les van deze prijszettingcursus gaat over de meerwaarde van jouw aanbod. De meerwaarde van jouw aanbod gaat net dé reden vormen waarom mensen bij jou gaan kopen. En we gaan er eigenlijk al een onderscheid moeten maken tussen twee grote vormen van meerwaarde. Enerzijds hebben we rationele meerwaarde Anderzijds irrationele meerwaarde.

Wat betekent dat nu net? Rationele meerwaarde heeft eigenlijk te maken met Hoe kan jij de klant tijd, geld of werkkrachten gaan besparen Of opleveren Dat is iets heel meetbaar, iets heel concreet. Meetbaar in tijd, maar ook vaak in geld. Dat kan bijvoorbeeld zijn dat je een bepaalde dienstverlening hebt waarbij je de klant geld oplevert.

Ik zeg maar iets, je gaat social media advertenties maken voor andere bedrijven. Als je dat goed doet, gaat dat die mensen ook geld opleveren. Dat is heel duidelijke rationele meerwaarde Maar bijvoorbeeld, diezelfde social media advertenties, die klant zou dat ook zelf kunnen proberen, maar dat gaat die heel veel tijd kosten, want dat is niet zo gemakkelijk.

Als je dat dus uit handen neemt dan ga je ook weer de klant tijd besparen. Dus je gaat zowel tijd besparen als geld laten opleveren. Rationele meerwaarde gaat dus vooral over tijd, geld en werkkrachten extra gaan besparen Opleveren of besparen. Heel concrete meerwaarden. Daarnaast hadden we irrationele meerwaarden.

En dan is het eigenlijk het omgekeerde. Dat is heel gevoelsmatige meerwaarden. En dat gaat bijvoorbeeld over status en imago Dat je bijvoorbeeld de klant iets bij jou laat kopen omdat die het gewoon een leuk merk vindt Die vindt mooi, die vindt dat leuk, die wil bij de groep horen, want die heeft al andere mensen gezien dat dat ook hebben.

Maar dat gaat bijvoorbeeld ook over ontzorging, zorgeloosheid, veiligheid, zekerheid. Allerlei vormen van gevoelens spelen hier opnieuw een rol. Die zijn typisch gezien niet zo meetbaar, maar die zijn wel... Zeer zeer belangrijk en zeer zeer krachtig. Het is niet omdat het niet zo duidelijk meetbaar is in tijd of in geld, als bij rationele waarde, dat het eigenlijk niet zo belangrijk is.

Want vaak kopen mensen ook zeer sterk op emotie op gevoel. Dus ook die meerwaarde heel goed leren kennen is hierbij nuttig. Je gaat met jouw product of dienst zowel Rationele meerwaarde als irrationele meerwaarde hebben, maar die verhouding gaat totaal anders liggen. Dat gaat niet mooi 50-50 zijn, en dat is ook oké Maak wel eens de oefening om te bepalen welke rationele meerwaarde bied ik nu net en welke irrationele meerwaarde bied ik nu net.

Als we dan die meerwaarde hebben bepaald kunnen we die nog meer concreet gaan maken door enkele zaken in kaart te brengen om te zien hoe sterk is die meerwaarde bij mij aanwezig. Een eerste aspect dat we in rekening moeten houden is bijvoorbeeld De impact van de meerwaarde dat ik bied. Dus impact, dat wil bijvoorbeeld zeggen, stel de samenwerking tussen jou en de klant gaat van start, hoeveel verandering, hoeveel effect heb jij gehad op het leven van de klant?

Dus van het begin van de samenwerking tot het einde van de samenwerking, hoeveel hebben we kunnen realiseren? Dat leven van die klant zeer sterk beïnvloedt of maar in beperkte mate. Dus die impact reikt vooral in de hoogte als we kijken naar de grafiek. Een volgend aspect dat bij meerwaarde heel erg belangrijk is, is ook de snelheid.

Je moet je vooral eens inbeelden, hoe sneller je meerwaarde bezorgt aan de klant, hoe fijner hoe beter Dat die dat gaat vinden. Want bijvoorbeeld als het heel lang duurt voordat je de klant tijd kan besparen of het heel lang duurt voordat je geld kan opleveren of een veilig gevoel creëren dat is natuurlijk niet zo geweldig.

De snelheid mag uiteraard niet ten koste gaan van jouw kwaliteit. Maar wat bedoelen we bij snelheid? Vooral hoe snel kunnen wij ervoor gaan zorgen dat wij onze... Maten van meerwaarde kunnen gaan garanteren. Hebben we daar voorbeelden van, van hoe we de klant tijd, geld, werkelijkheid hebben bespaard in een bepaalde tijdsindicatie?

Of wanneer we bijvoorbeeld die ontzorging hebben kunnen garanteren hoe lang heeft dat zoal geduurd? Als je iets heel snel kan bezorgen, is dat eens zo waardevol? Voor de klant. Als je dat bijvoorbeeld sneller kan dan je concurrenten heb je daar een uitdrukkelijk voordeel. Daarnaast kunnen we het ook hebben over de duurzaamheid van jouw meerwaren Want je biedt bijvoorbeeld die ontzorging, maar is die ontzorging enkel voelbaar tijdens de samenwerking of ook nog na de samenwerking?

Want dat kan bijvoorbeeld zijn als Dat je bepaalde systemen gaat opzetten waardoor die klant veel efficiënter kan werken En dat blijft natuurlijk daarna ook nog gewoon verder lopen. Dus dat kan bijvoorbeeld zijn dat jouw meerwaarde niet stopt wanneer dat de samenwerking stopt maar dat die gewoon blijft gelden.

Dat is heel duurzaam. Maar dat kan ook zijn dat eens de samenwerking stopt dat jouw meerwaarde al lichtjes begint af te nemen. Ah ja, want dan moet ineens die klant dat zelf doen. Jij bent er niet meer. Om het handje vast te houden, dus die meerwaarde gaat ook mogelijk afnemen. Dus wat kan je zeggen over de duurzaamheid van jouw meerwaarde?

En als laatste hebben we ook de opoffering die de klant maakt. Opoffering gaat eigenlijk vooral over als die de vorm van meerwaarde wilt bereiken of verkrijgen van jou, moet die daar zelf veel voor laten? Of net heel weinig. Moet hij zelf heel veel tijd, geld en energie gaan investeren? Of is dat iets dat hij gewoon maar krijgt en hij hoeft er eigenlijk niet echt veel voor te doen?

Opoffering als een klant heel weinig Op te offeren is dat net voor de klant heel positief heel fijn. Als de klant heel veel moet opofferen, ik zeg maar iets, als jij bepaalde interne software systemen gaat wijzigen om ze efficiënter te laten werken uiteindelijk, dat gaat heel veel verandering vragen bij die klant.

Als die verandering Net wat veel lijkt dan is dat een hogere opoffering dat je vraagt van die klant. En dan gaat die net iets minder geneigd zijn. Die impact, die snelheid, die duurzaamheid die opoffering, dat helpt jou om jouw meerwaarde alleen maar concreter te maken. En dat... Hoe sterk is dan nu echt jouw meerwaarde?

Als we dat goed in kaart hebben gebracht, kunnen we dat in de volgende les ook gaan aftoetsen tegenover bijvoorbeeld de concurrenten Dan weet jij misschien wel dat jij sterker bent in bepaalde meerwaarde dan je concurrenten dat zijn. Maar vooraleer dat we daarmee starten, onthoud ook dat jouw meerwaarde dat we daar niet mogen gaan vervallen in zo'n heel vage oplossing Algemene termen zoals bijvoorbeeld heel kwaliteit, service, persoonlijke aanpak, snelheid.

Dat zijn dingen dat je eigenlijk heel vaak hoort terugkomen Als ik aan jou vraag, wat is jouw meerwaarde, dan gaan we al vaak aan die basisstermen denken. Maar weet ook, als jij daaraan denkt, is de kans eigenlijk vrij groot dat ook jouw concurrenten daaraan gaan denken. En dat ook op de websites van de concurrenten net hetzelfde staat neergeschreven.

Dus voor een potentiële klant is het vooral niet duidelijk, waar ben je nu echt goed in, wie biedt nu de beste kwaliteit, wie biedt nu de beste service. Want ze zeggen het allemaal. Daarom is het belangrijk om ook jouw meerwaarde voldoende concreet te maken. Dat je echt heel helder gaat benoemen wat dat exact betekent In jouw situatie.

Heb je daar voorbeelden van? Kan je net dat laagje dieper graven? Service wil bijvoorbeeld zeggen dat je niet stopt vooraleer dat de oplossing 100% geïntegreerd is in het bedrijf, dat je weet dat alles werkt en dat de resultaten binnenkomen. Dat kan een mate van service zijn. Service kan ook zijn bijvoorbeeld dat je 24 op 7 bereikbaar bent.

Dat kan ook service zijn. Dus bepaal heel helder Wat dat exact betekent in jouw geval Als we het hebben over meerwaarde, dan is het echt wel belangrijk dat je ook jouw prijs mooi in verhouding gaat zetten met die meerwaarde. Als je het gevoel hebt dat je nog maar beperkte meerwaarde kan bezorgen, zeker ook tegenover concurrenten de volgende les, dan moet je misschien jouw prijs ook nog niet te hoog zetten.

Als je merkt dat je heel sterke meerwaarde hebt, dat jouw klanten dat ook heel erg belangrijk vinden, dat je een heel sterke positie hebt tegenover concurrenten, kan je dus jouw prijs mee in verhouding met jouw meerwaarde gaan optrekken. Daarnaast is het ook heel erg belangrijk dat je goed communiceert over meerwaarde.

Die les gaan we ook nog behandelen, want jouw meerwaardekommunicatie gaat eigenlijk ervoor zorgen dat jouw klanten ook die meerwaarde echt inzien. Als je met klanten in aanraking komt die de meerwaarde niet goed inziet, dan kan het bijvoorbeeld ook wel eens zijn dat dat gewoon geen geschikte klant was voor jou.

Omdat die gewoon jouw meerwaarde niet belangrijk genoeg vindt Dat wil dan niet zeggen dat iedereen dat niet belangrijk vindt maar wel die specifieke persoon. Dus laat je ook niet te motiveren als je iemand tegenkomt dat het de prijs niet waard vindt Die vond gewoon jouw meerwaarde niet belangrijk genoeg.

Zo gaan wij jouw prijs ook vormgeven tegenover de meerwaarde die je biedt. In de volgende les gaan we daarop verder met concurrentieanalyse.

Concurrentie

 In deze les gaan we het hebben over de prijzen van concurrenten vergelijken. Concurrenten zij hebben een vrij grote invloed op de prijs die je kan vragen. Want natuurlijk gaat jouw klant ook hen als soort van alternatief vergelijken Gaan beschouwen. Zij gaan ook zicht hebben op de prijs die de concurrenten vragen dus jij kan moeilijk daar heel ver onder gaan of heel ver boven gaan zonder duidelijke redenen.

Dus we moeten eigenlijk vooral zien dat we goed veel vat krijgen op wat zijn de prijzen van de concurrenten zoal. En dan gaan we zien dat we jouw meerwaarde ook goed gaan uitspelen tegenover die concurrenten zodat jij weet waar ergens jouw prijs mag zitten. Als eerste gaan we eigenlijk vooral zien dat we gaan kijken wie zijn nu eigenlijk de concurrenten Waar ik mee mee dien te gaan vergelijken.

Want dat hoeven niet per se meteen al de grote spelers te zijn in jouw markt Het gaat eigenlijk eerder over wie zijn waardige concurrenten die op een gelijkaardig niveau staan als jezelf of het niveau waar je op korte termijn naartoe wilt. Welke spelers komen dan vooral In je op. Die gaan wij beschrijven.

Die gaan wij beschrijven bijvoorbeeld door eens een keer te gaan kijken wat bieden zij net exact aan? Wat zit er in hun aanbod? Maar ook op welke manier pakken zij dat zoal aan? Wat typeert hun manier van werken? Wat is hun werkwijze? Of hebben zij een bepaald onderscheidend iets waar ze mee naar buiten komen?

Hebben zij een bepaalde USP, Unique Selling Point, waar ze echt voor willen staan? Dat zijn zaken die we van de concurrenten kunnen gaan bekijken van buitenaf. We moeten niet alle informatie bekijken Van de interne keuken hebben, je kan gewoon door online onderzoek doen al zeer veel te weten komen.

Uiteraard Als we het kunnen achterhalen is het nuttig om ook de prijzen van de concurrenten te weten te komen. Soms staan de prijzen gewoon op de website, soms ga je daar misschien een soort van brochure of een pdf van kunnen downloaden soms moet je eens een keer gaan rondhoren bij enkele collega's in de markt of zij iets hebben opgevangen van wat zowel prijzen zijn die concurrenten hanteren of wie weet doet er een klant ooit beroep Op jouw diensten en heeft die ook ooit wel eens een offerte opgevraagd bij de concurrenten dan hebben we al die info om samen te nemen.

Als je het gevoel hebt van ik kan echt geen prijzen van de concurrenten te weten komen je kan natuurlijk anoniem even een offerte gaan opvragen maar dat is al op het randje van ethis. We hoeven niet absoluut de prijzen van de concurrenten te weten Om een goede prijsstrategie op te zetten. Wij hebben nog veel andere onderzoeken die we in deze videocursus al hebben besproken die ook jouw prijzen gaan helpen vormgeven.

Dus concurrenten hun prijzen zijn niet noodzakelijk, maar als ze ter beschikking zijn, neem ze dan zeker mee. Want dan gaan we eigenlijk jou... Tegenover hen gaan vergelijken op het gebied van prijszetting. Enerzijds kunnen we dat doen met een prijsvergelijkinganalyse. Die prijsvergelijking houdt in dat wij een bepaald product of een bepaalde dienst eruit pakken die vrij gelijkaardig is met wat jij doet.

Dat kan bijvoorbeeld ook een uurtarief zijn, of dat kan bijvoorbeeld Echt een fysiek product zijn dan maakt het eigenlijk niet uit wat je goed kan vergelijken je gaat eigenlijk daar de prijzen van verschillende concurrenten proberen te verzamelen en dan ga je eigenlijk al snel zien op de linkergrafiek bijvoorbeeld wat is de gemiddelde prijs van mijn concurrenten en wat is mijn huidige prijs zit die daar dan boven of onder maar als wij de verschillende prijzen van concurrenten hebben verzameld Dan ga je eigenlijk die verschillende concurrenten ook nog eens in prijsklasses kunnen gaan onderverdelen.

Welke concurrenten zitten meer in een lage prijsstrategie, welke in een mid-lage prijsstrategie, welke in een mid-hoge prijsstrategie en welke meer in een hoge prijsstrategie. Dan ga je ook weer zien waar ergens staat jouw prijs op dit moment. Maar daarvoor dienen we dus eerst de concurrenten te beschrijven, te gaan vergelijken en hun Te weten komen.

Daarnaast is er eigenlijk nog een tweede onderzoek dat we kunnen doen bij concurrentie. Het eerste onderzoek was die prijsvergelijking. Het tweede is eigenlijk meer een marktpositievergelijking. Bij marktpositie gaat het meer over hoe sterk komen wij als bedrijf naar buiten naar potentiële klanten toe.

Je gaat dat voor jezelf evalueren, maar ook voor diezelfde concurrenten. En hoe sterk kom je naar buiten voor potentiële klanten, dat heeft bijvoorbeeld te maken met jouw naamsbekendheid. Is die net heel hoog of is die nog onbestaande? Dat gaat over uitstraling. Ziet het er visueel heel aantrekkelijk uit of zie je eigenlijk wel heel goed dat het zelf gemaakt is?

Dat gaat bijvoorbeeld ook over de uitstraling Vooruitstrevendheid. Ben je net een heel innovatief bedrijf of net niet? Dat gaat ook over bewijs van klanttevredenheid. Hebben ze al veel reviews of getuigenissen? Of nog totaal niets dat ze daarover kunnen delen. Je ziet eigenlijk hier op scherm verschillende variabelen staan, je kan er nog zelf bij bedenken, maar eigenlijk die variabelen zijn vooral bedoeld om te gaan achterhalen hoe sterk komen ze naar buiten om een potentiële klant te gaan overtuigen om met ons samen te werken.

Stel dat je die analyse doet voor jezelf, maar ook voor je belangrijkste concurrenten En je hebt van die concurrent ook de prijzen achterhaald, dan kan je eigenlijk nog een grafiek gaan maken waarbij op de horizontale as die gemiddelde marktpositie scoren staat. Hoe sterk score je dus in de markt voor potentiële klanten?

En op de verticale as staat bijvoorbeeld de prijsklasse. En dan kan je zien waar verhoud jij jezelf tegenover concurrenten. Zijn er ook concurrenten die bijvoorbeeld... Met dezelfde marktpositie scoren boven jou staan, dan geeft dat al een eerste indicatie dat jij misschien ook met jouw prijs nog wel zou mogen stijgen.

Want jij doet het eigenlijk even goed op marktpositie maar die anderen vragen meer voor net hetzelfde. Dus dat zijn eigenlijk zaken die je kan gaan afleiden Uit die marktpositievergelijking naast het prijsonderzoek dat we al eerder besproken hadden. Een belangrijke vraag dat we onszelf ook deemden te stellen is wat is jouw onderscheidende factor?

Wat maakt jou echt uniek als je iets hebt dat je zeer Waar je zeer goed in bent en dat je concurrenten misschien niet zomaar doen, dan mag je dat echt gaan uitspelen. Zowel in jouw communicatie, maar ook in jouw prijszetting. Bijvoorbeeld hier zien we een huwelijksfotograaf die een spontaan moment heeft kunnen vastleggen, dat zelfs een beetje grappig is.

Dat is iets wat die fotograaf echt typeert. Die maakt niet de meest traditionele trouwfoto's, maar die kiest ervoor om net de atypische foto's te nemen. De grappige spontane momenten. En er is ook een heel duidelijke doelgroep dat graag op deze manier samenwerkt met een fotograaf. Dus prijzen vergelijken van je concurrenten Ze zijn zeer zeer belangrijk om jouw prijsstrategie vorm te geven, maar onthoud, als je een Echt geen prijzen kan achterhalen We hebben gerust nog andere analyses om jouw prijsstrategie te onderbouwen.

Prijscommunicatie

 In deze laatste les van de prijszettingcursus hebben we het over prijzen communiceren aan klanten. Prijscommunicatie is een heel, heel belangrijk onderwerp binnen jouw prijsstrategie. Want stel dat we totaal niet communiceren over onze prijzen of over onze meerwaarde, dan heeft de klant ook geen duidelijke reden.

Om aan te kopen. Dus hoe beter wij communiceren, hoe meer geneigd de klant ook gaat zijn om aan te kopen, omdat het gewoon allemaal veel helderder is, de verwachtingen zijn concreter. Dus dat is gewoon super super belangrijk. We gaan verschillende topics bespreken in deze video. Ten eerste, gaan we prijzen op onze website tonen of niet?

En dat hangt eigenlijk een beetje af van het type bedrijf Of van de bedragen die je hanteert. Ten eerste, wat doen we bij e-commerce? Stel, je hebt bijvoorbeeld een webshop. Die webshop, dan is het eigenlijk zeer logisch dat je daar wel prijzen geeft Online vermeld. Want haast op elke webshop staan prijzen.

Als dat dan bij jou niet het geval zou zijn, dat zou gewoon niet logisch zijn. Maar wat bijvoorbeeld als je eerder lagere bedragen hanteert Als jouw prijzen niet super super hoog zijn, dan kan je eigenlijk ook best overwegen om de prijzen wel op de website te gaan vermelden. Waarom doen we dat? Stel dat je de prijzen niet op de website toont...

Dan is het alternatief dat ze met jouw contact gaan opnemen en dan ben je eigenlijk al heel veel werktijd energie aan het investeren en dat dan maar voor een laag bedrag. Het kan zelfs zijn dat ze dan alsnog niet bij jou aankopen, dus dat is allemaal de moeite waard niet. Dan kan je beter de lage prijzen wel op de website zetten.

Daarnaast hebben we ook hoge prijzen. Wat als we net in de hogere bedragen zitten Dan hebben we eigenlijk eerder de keuze en dan gaat de prijs vooral gaan werken als een soort van filter. De keuze is dan, gaan we ze wel of niet op de website zetten? Als we ze wel op de website zetten, moeten we ons heel erg van bewust zijn dat de prijs daar dan een soort van filter vormt.

Er gaan websitebezoekers zijn, zij zien die prijs en die gaan werken Deels afhaken. Sommige mensen gaan om de prijs afhaken en zeggen van oké dit ga ik niet kopen, dit ga ik niet doen. Sommige mensen gaan het nog wel zien zitten tegen die prijs en gaan eigenlijk contact mee opnemen of gaan de bestelling plaatsen.

Dat is dus een filter. Maar nu is de vraag, als wij die prijs niet op de website zetten, Wat is dan het alternatief? Ze gaan dan al sneller contact met jou opnemen. Dus de klant contacteert jou, bijvoorbeeld in een contactformulier. En dan ga je eigenlijk meer persoonlijk het verkoopgesprek aan en persoonlijk verkopen Geeft jou meer slaagkansen dan dat een websitepagina een cloud zou moeten overtuigen.

Dus dat is een afweging die je dient te maken. Kan ik best mijn prijzen op de website zetten en daar filteren of ga ik eerder persoonlijk verkopen? Mijn advies is vooral als je nu nog veel extra nieuwe klanten aan kan, je hebt nog veel ruimte in je agenda Of je kan nog veel meer verkopen dan zou ik eerder persoonlijk gaan verkopen, want dan filter je wat minder mensen eruit misschien komt er iemand op de website pagina en die heeft 400 euro budget maar jouw product kost 500 euro dan zou die op de website gewoon afgehaakt zijn, maar misschien in een persoonlijk gesprek had je die persoon nog wel kunnen overtuigen om toch die 100 euro extra te investeren dus filteren Voor en nadelen, bekijk zeker wat voor jou gaat passen.

Maar wat moeten we doen als we bijvoorbeeld... In een markt zitten waar verschillende zaken gedaan worden. Dat sommige concurrenten de prijzen wel op de website zetten, anderen niet. Eigenlijk moeten we vooral eens gaan kijken, wat past het beste bij ons? Welke keuze maken wij, wetende met onze positie, met onze strategie wat is voor ons eigenlijk de beste prijs Optie.

Dat kan zijn dat je de prijzen wel op de website zet, dat kan zijn dat je de prijzen niet op de website zet, maar eigenlijk mag je dat zelf gaan kiezen. We raden wel aan, als haast alle concurrenten de prijzen op de website zetten, dan kan jij dat beter ook doen. Want dan gaat het verdacht zijn als je dat niet doet.

Als daarna geen één concurrentenprijs op de website zet, moet je dat misschien ook beter niet doen, want ook dat gaat weer verdacht lijken. Dus een beetje volgen van wat doet de markt is hierbij wel aangeraden. Wat doen we dan bijvoorbeeld met vanaf-prijzen? Vanaf-prijzen zijn eigenlijk prijzen die we gaan vormgeven als het gaat over maatwerk.

Of het gaat niet over één vaste prijs, maar het is afhankelijk van bepaalde zaken, waardoor we de prijs niet echt 100% correct op voorhand op de website zouden kunnen zetten. Een vanaf-prijs moet wel al heel realistisch zijn. We gaan daar ook bij filteren van de mensen dat de prijs te zien krijgen, maar eigenlijk moeten we vooral zorgen dat die prijs ook voldoende realistisch is.

En wat bedoelen we daar juist mee? De prijs die we daar tonen, bijvoorbeeld vanaf 400 euro, daar moet effectief al een volwaardig product of dienst voor te koop zijn, daar moet eigenlijk al echt iets zijn dat de klant Exact voor dat bedrag zou kunnen aankopen. Vaak zien we dat een vanaf-prijs vanaf 400 euro is, maar als je dan effectief een offerte laat maken dat het op 800 euro uitkomt.

Dat geeft dan weer een gevoel bij de klant dat niet echt gewenst is. De prijs Is ook afhankelijk van verschillende variabelen. Dat wil eigenlijk zeggen, een vanafprijs vaak is dat een prijs op maat die houdt rekening met tal van zaken. Je mag ook gerust op de website meegeven de prijs is op maat en afhankelijk bijvoorbeeld van de doorlooptijd of van jouw regio of afhankelijk van de keuze van materialen die je gaat maken.

Je mag gerust de variabelen Oplijsten. Daarnaast kan je best ook de volgende stappen even moteren. De volgende stappen op de website zetten die dat de klant moet nemen om de definitieve prijs te weten te komen. Kijk wij tonen geen prijs op de website of wij hebben een vanaf prijs op de website staan.

Maar om jouw specifieke prijs te gaan berekenen raden aan dat je eerst een kennismakingsgesprek boekt. Dan gaan we eigenlijk heel jouw project samen bespreken. Daarna gaan we je een offerte maken. Die sturen we via e-mail. En dan kunnen we daarna nog even bellen om te horen of alles duidelijk voor je was.

Geef ook gerust De volgende stappen mee. Daarnaast hadden we nog een topic binnen prijscommunicatie en dat gaat eigenlijk meer over hoe reageer je als mensen eigenlijk snel naar jouw prijs vragen? Want ze willen eigenlijk vaak snel weten en wat kost dat? Maar eigenlijk is het niet de bedoeling dat je daar ook meteen op gaat reageren want als jij meteen zegt het kost 400 euro dan weten die mensen nog niet goed Wat ze krijgen voor die 400 euro.

Dus probeer eerst met de klant de problemen de uitdagingen en de wensen voldoende te bespreken. Want dan pas ga je eigenlijk Duidelijk hebben waarom ze met jouw contact hebben opgenomen. En dan ga je ook beter kunnen gebruiken om jouw prijs te communiceren. Daarnaast kan je ook hetzelfde hebben over jouw oplossing, de werkwijze die je gaat hanteren, de meerwaarde die je biedt Want dat zijn eigenlijk de zaken die de klant echt gaat verkrijgen, echt bij jou gaat aankopen, tegenover de prijs die je gaat vragen.

Dus de oplossing, jouw werkwijze, de meerwaarde, die moet je super helder en concreet kunnen communiceren, want de klant gaat eigenlijk uiteindelijk gaan bepalen... Of de prijs in verhouding is met die oplossing meerwaarde en werkwijze. Dus dat moet eigenlijk ook heel goed gecommuniceerd worden. Daarnaast kan je ook linken leggen Je kan linken leggen Tussen de problemen noden wensen dat de klant ervaarde, maar ook jouw oplossingen, jouw werkwijze, jouw meerwaarde.

Bijvoorbeeld als de klant zegt, ik verlies elke week zoveel tijd met mijn administratie omdat wij gewoon eigenlijk nog altijd geen goede software daarvoor hebben. Ik kan eigenlijk gaan zeggen van oké maar in mijn werkwijze Hebben wij een moment voorzien dat we even alle huidige situatie, alle context goed in kaart brengen, om dan te gaan kijken welke tools zouden een oplossing kunnen zijn en zouden wij kunnen gaan integreren.

Dus zo kan je eigenlijk een link leggen tussen een probleem dat de klant heeft en welk deel van jouw oplossing daar een bruggetje voor kan vormen. Het is eigenlijk pas daarna dat we echt de prijs gaan vermelden. Dus als de klant het heeft gehad over zijn problemen als we de oplossing hebben besproken als we die links hebben gelegd die bruggetjes hebben gebouwd, dan pas gaan we eigenlijk het hebben over de prijs.

En we gaan daar niet blijven hangen. Wat bedoelen we daar juist mee? Als wij de prijs gaan vermelden zou het eigenlijk goed zijn dat we dan geen stilte laten hebben Een stilte kan het heel ongemakkelijk worden als het gaat over de prijszetting. Wat we dan beter doen, is opnieuw even de meerwaarde in de kijker zetten, of wat ons onderscheidt wat dat die van ons kan verwachten, opnieuw een paar troeven toelichten, om dan eigenlijk meer te gaan vragen, en past deze manier van werken bij jou, wanneer zou je graag van start willen gaan?

Dan opnieuw gaan vragen voor de aankoop Een derde topic binnen prijscommunicatie is hoe gaan we een prijswijziging gaan doorvoeren bij onze bestaande klanten. Want jouw prijszetting je gaat die niet eeuwig blijven aanhouden. Je gaat doorheen de tijd wel eens een keertje moeten gaan wijzigen. Bij nieuwe klanten is dat eigenlijk nooit een probleem.

Het is vooral bij bestaande klanten dat we daar goed mee moeten gaan opletten. Maar eigenlijk bestaande klanten we willen eigenlijk vooral zien dat we hen tijdig... Op de hoogte brengen. Als we vandaag op morgen eens onze prijs aanpassen en hun volgende bestelling is ineens duurder, Ja, dat is niet fijn voor hen.

We willen ze niet onder druk zetten. En eigenlijk raden we meestal aan om minimum twee maanden op voorhand de klant al op de hoogte te brengen van kijk, binnen twee of binnen drie maanden gaan onze prijzen naar boven gaan. Zodat hij zich niet onder druk gezet voelt en eigenlijk in principe nog de keuze heeft om nog eens te gaan rondkijken of om te bepalen, nee, ik blijf bij jou als mijn vaste leverancier Laat ook niet te lang winst liggen We zeggen nu wel tijdig op de hoogte brengen, bijvoorbeeld twee maanden op voorhand, maar stel een prijswijzing ook niet langer uit dan nodig is.

Als wij bijvoorbeeld zeggen van oké ik weet nu dat dit mijn prijs mag zijn... Ik mag naar €450 gaan in plaats van €400 en dan moet je dan ook niet nog eens 6 of 9 maanden gaan uitstellen. Dus neem de tijd om die prijswijziging tijdig te communiceren maar stel het ook niet langer uit dan nodig. Wij hebben ook een duidelijke structuur om zo'n prijswijziging te gaan communiceren.

Die structuur zijn verschillende stappen en die kan je eigenlijk gaan doorvoeren binnen bijvoorbeeld een e-mail, een telefoongesprek een persoonlijk gesprek Het is universeel Inzetbaar. Stap nummer 1 is bedank de klant voor de samenwerking. Hoe heb jij de samenwerking tot nu toe ervaren? Benoem wat je daar zoal in apprecieert.

Stap nummer 2 is durf het ook aan de klant te vragen Hoe heeft de klant... De afgelopen periode ervaren? Hoe heeft die een bepaalde mening gevormd over de samenwerking? Vaak gaat die heel positief zijn, want anders hadden jullie al niet meer samengewerkt. En dat is net goed, want je gaat later in deze communicatie net het slechte nieuws van de prijsverhoging gaan brengen.

Daarnaast leg de klemtoon op jouw ontwikkeling toe Hoe ben je aan het innoveren? Hoe ben je vooruitgang aan het boeken? Hoe ben je sterker aan het worden? Geef enkele voorbeelden van hoe jij ook niet stilstaat als bedrijf en jezelf blijft verbeteren Jouw product, jouw service blijft verbeteren en verhogen.

Daarnaast ga je ook beter benoemen... Wat hetzelfde blijft? Wat blijft constant in onze samenwerking? Bijvoorbeeld, ik blijf twee dagen per week ter beschikking staan voor jou als klant. Of ik garandeer nog steeds mijn levertermijn van maximum drie dagen. Benoem wat hetzelfde gaat blijven. Daarnaast gaan we dan ook benoemen wat gaat veranderen Gaat er inhoudelijk in het aanbod iets veranderen Of gaan enkel de prijzen veranderen?

Dat dien je eigenlijk om deze plaats te communiceren. En de vorige stappen hebben daar eigenlijk al mooi naartoe gebouwd. Als je de prijswijziging communiceert, daarnaast dien je ook een heel duidelijk moment af te spreken, een datum af te spreken van wanneer die prijswijziging actief gaat zijn. Benoem een datum, liefst van al Minimum twee maanden op voorhand dat je dat communiceert Maar benoem een heel duidelijk moment.

Vanaf dan gaan onze prijzen stijgen. Als de klant daarvoor nog gebruik maakt van je product of van je dienst, is dat nog aan de oude prijs. Daarna gaat het aan de nieuwe prijs zijn. Je kan dan ook nog eens heel duidelijk de meerwaarde communiceren. Je hebt het al gehad over je ontwikkelingen, je hebt het al gehad over wat blijft er hetzelfde, maar zet nog eens een paar...

Vormen van meerwaarde echt in de kijker, waar je echt goed op blijft inzetten, ook weer als geruststelling voor die klant. En als laatste, blijf bereikbaar Blijf bereikbaar voor eventuele vragen laatste contact opnemen, moest het niet duidelijk zijn. Deze structuur werkt zeer goed om een prijswijziging succesvol door te voeren.

Het laatste topic binnen prijscommunicatie gaat over prijspsychologie Mogelijk kan je wel enkele van deze technieken gaan toepassen om de klant lichtjes te sturen in het nemen van een beslissing. Een techniek is bijvoorbeeld dat je jouw bedragen laat eindigen op een 9 of een 7 of 0,99 of het omgekeerde dat je net heel ronde bedragen hanteert.

Ronde bedragen worden typisch gezien meer gebruikt als je exclusiviteit wilt uitstralen Eenige op een 9 bijvoorbeeld of op een 7 wordt meer gebruikt wanneer je toegankelijk en laagdrempelig wil overkomen. Je ziet hier ook dat ze verschillende pakketten hanteren. Die pakketten geven de klant keuze, dat is ook een techniek, want als je de klant keuze Als dat bijvoorbeeld maar één keuze is, dan gaat de klant zeggen ik koop het wel of niet.

Dat is ja of nee. Maar als je drie opties geeft, dan gaat de klant kiezen welk van de drie zou ik kopen. Welk van de drie koop Gaat het de beste oplossing zijn voor wat ik zoek? Dat is eigenlijk een manier van denken dat al veel dichter bij een aankoop staat. Dus het geven van keuze is een heel goede techniek van prijspsychologie.

Als je dan verschillende keuzes geeft, probeer ze eens van duur naar goedkoop te zetten. In die volgorde. In plaats van wat we normaal zouden doen, van goedkoop naar duur. Waarom doen we dat? De eerste prijs dat ze van jou zien... Ga je eigenlijk een bepaalde associatie creëren, een anker. Als die prijs net de hoogste prijs is, gaan de anderen alleen maar beter meevallen en toegankelijker lijken.

Als jouw eerste prijs de laagste is, dan creëer je daar de associatie, creëer daar het anker en gaan de anderen net alleen maar duurder lijken. Let ook op bijvoorbeeld een extra techniek met woordgebruik. Probeer termen te vermijden als het kost je zoveel of een offerte opstellen of de prijs betalen.

Dat zijn wat negatief getinte prijswoorden. Prijszettingwoorden, daar zijn ook heel veel positieve synonymen van. Bijvoorbeeld het budget, het tarief, de investering, het bedrag overmaken Geen offerte, maar wel een voorstel Als je die positieve woorden gebruikt, gaat dat veel beter binnenkomen bij de klant.

Zo, dit was de prijscommunicatie. Dit is een heel cruciaal onderdeel van jouw prijsstrategie dus ga hier niet te licht over. Als je dit... Ga toepassen bovenop jouw prijsstrategie die je al hebt vormgegeven met de kostprijs, de verkoopprijs met jouw concurrentie jouw doelgroep jouw meerwaarde Dan gaat dit een zeer succesvolle strategie voor jou kunnen betekenen.